border=0

Psychologyske funksjes fan 'e tarieding en hâlding fan bedriuwskontakten en ûnderhannelingen

Praktyk oertsjûge lit sjen dat it sukses of mislearring fan elke kommunikaasje foar it grutste part hinget fan 'e passende tarieding foar har. Dêrom is it gewoanlik om in tariedende faze (prekommunikative) te foegen, in faze fan direkte kommunikaasje (kommunikaasjemiddels) en in faze om de resultaten fan kommunikaasje (postkommunikative) te ferwiderjen.

Op it foarbyld fan de tariedende faze kin sjoen wurde dat elk fan harren soarget foar aktiviteiten fan in behearder dy't ferskille yn ynhâld en kompleksiteit.

Op it earste each is direkte kommunikaasje fan 'e behearder in trochgeand proses, soms kontinulearre. It kin lykwols altyd as pleatslik aktyf besjoen wurde: in konversaasje mei in bepaalde petear, in diskusje oer spesifike problemen mei in groep minsken, in ynformaasjebewurking yn 'e publyk, by in gearkomste, ûnderhannelingen, ensfh. Yn elke soksoarte kommunikaasje kinne de folgjende stappen ûnderskiede:
1) berekkening;
2) Oriïntaasje yn in situaasje, diskusje oer fragen, beslútfoarming, ferwaging fan in doel;
3) útgean fan it kontakt.

Yn 'e deistige kommunikaasje binne dizze stappen ûnderskate soarten fan transformaasje. Net lykwols, wa't de meiwurker ynterakt hat mei: mei ien persoan, mei in lytse groep interlocutors of mei in grutter publyk, fiere dizze stappen.

Kommunikaasje begjint mei it ynstellen fan kontakt. Bedriuwkommunikaasje mei ien interlocutor begjint mei de tradisjonele groetearwurden. Fan 'e earste minuten moat it kontakt sjen litte dat de meiwurker iepen is foar kommunikaasje, freonlik. Dit is berikt troch in lyts smile (as it oanwêzich is), in lege oanstriid fan it lichem, kop nei de petear, de eagen útdrukking (oandacht en be>

Kontakt mei de groep freget ek in paus nei de groet. Pas nei't it nedich is om jo sels te fieren, as frjemdlingen. It paad moat net fluch wêze, de wurden binne dúdlik, de yntonaasje is rêstich. Dit alles leart de fûneminten foar fierdere kommunikaasje en toanen oan dy om dy hinne, dat jo in korrekt, freonlik en ynteressearre interlocutor binne.

It moat bepaald wurde dat de ynrjochting fan kontakt is nau ferbûn mei de wittenskip fan 'e partner yn kommunikaasje en it ûntstean fan' e earste yndruk fan him. Kennis fan it objekt fan 'e kommunikaasje begjint mei in yngenieur mei de ynformaasje oer de persoan. Oanlieding fan ynformaasje fan oaren op it poadium fan prekommunikaasje skept in bepaalde miening yn in persoan oer it takomstige objekt fan 'e kommunikaasje, ynstellings op syn waarnimming. In oare manier om ynformaasje te krijen oer it objekt fan 'e kommunikaasje is it direkte wittenskip fan him wannear't er direkt kontakt mei him komt. Sels in flink blok lit jo in protte yn in persoan sjen: syn uterlik, gesichtsgedichten, hingje, heul, klean, manier fan gedrach, se sizze, is hy kreas, wat is it nivo fan syn kultuer.

Studearjen fan it proses fan 'e yntinsipe, sochten sosjale psychologen guon karakterisaasje fan ideeën oer in oare persoan dat in lieder moat witte en rekkenje. Dit omfetsje de halo-effekt. It manifestearret himsels yn it tekenjen fan in persoan, hokker gefoelige miening, positive beoardielen en dy kwaliteiten dy't no net opnommen binne. En oarsom as de algemiene ympresje oer in persoan is negatyf, dan wurde ek syn goede dieden as negatyf ynterpretearre. Under de ynfloed fan 'e halo-effekt kin de behearder miskien net in lyts goede start foar de "reguliere skuldner", en foar in tige willekeurige persoan - tekens fan egoïsme, ensfh.

It effekt fan stereotyping is dat in oardiel oer in persoan is makke op grûn fan syn beheinde ûnderfining of it fêststelde miening fan oaren. Stereotyping makket it proses fan in oare persoan ienfâldiger, mar tagelyk liedt it ûntstean fan foaroardiel, dy't net allinich de ferkearde yndruk fan dizze of dy arbeider oer in persoan makket, mar ek in minne miening oer him.

It effekt fan primysje en novelle is dat de earste yndruk fan in persoan sterker is as de folgjende, dêrom is de rol fan 'e earste oansjen fan in meiwurker yn in team grut. De korreksje fan 'e earste yndruk fan in persoan freget in > It psychologysk kontakt opnimmen giet oer nei de folgjende poadium fan bedriuwskommunikaasje , wêrtroch jo de strategy en de taktyk fan 'e konversaasje bepale kinne, wêrby't diskusje oer it probleem en beslútfoarming folgje. Op dit stuit moat de lieder de doelen en motiven fan har gedrach, har ûnderfining, hâlding, steat, ferwachting fan lof en stipe, omtinken fan oaren, har twifel en fruchten begripe.

De adekwânsje fan 'e wittenskip en fersterking fan' e meiwurkers fan 'e doelen wêrmei't hy kommunisearret hingjen fan syn sosjaal-pekseptuele feardigens en kwaliteiten, dy't de basis binne fan' e beobachting fan in behearder. Dames binne superior foar har manlike petearen yn observaasje. Se folle mear en djipper begripe yntellektueel en willekeurige kwaliteiten, lykas karakteristiken dy't de hâlding fan in persoan útdrage foar oare minsken en tsjin himsels. Minsken, oan 'e oare kant, sjogge better dizze karakteren dy't karakter hawwe foar wurk en sosjale wurk.

De wichtichste meganismen fan 'e kennis fan in oare persoan, dy' t meast op dit stuit fan kommunikaasje binne, binne, empaty, identiteit, refleksje.

Empasy wurdt beskreaun as in emosjoneel begryp. It is ferbûn mei de fermogen om op it plak fan 'e oare te setten, om syn steat, motiven fan gedrach rekken te hâlden. De mooglikheid om de situaasje te besjen en sels mei oare eagen is de wichtichste komponist fan 'e algemiene kultuer fan' e lieder. Der binne twa manieren om dizze feardigens út te fieren: identifikaasje en refleksje.

Identifikaasje, of josels identifisearje, bestiet út it idee fan 'e rol fan' e partner fan 'e kommunikaasje, oan' e oarder fan 'e rol dy't dizze partner spile is, it gedrach fan' e manier opbouwe lykas de partner oan 'e kant fan syn posysje. It ynstellen fan jo op it plak fan in oar is net sa maklik as it liket op 'e ezel. Dêrnjonken kin de ferbylding fan sels yn it plak fan 'e oare soms net allinich it fertelle resultaat útmeitsje, mar sels it ferstân fan' e ynteressante komplikaasje. Dit kin wêze troch it feit dat ynstee fan in echte berop nei in oar yn 't perspektyf de kommunikators in yllúzje hawwe fan in bûtenwerjefte.

Sprakegea yn oersetting fan Latyn betsjuttet wer werom, it betsjuttet ek de formulearring fan 'e fraach: "En as ik yn syn plak wie?" Mar it betsjut net allinich in begryp fan 'e petearder, mar in bewust fan' e persoan fan hoe't hy troch de kommunikaaspartner bepaald wurdt, it ferbetterjen fan syn gedrach yn ferbân mei it mooglike gedrach fan in oar. In foarbyld fan refleksje is de oplossing fan 'e yntinsjes fan' e petearder yn 'e diskusje fan kontroversjele problemen. Sprekking, lykwols as identifikaasje, is de wichtichste meganisme foar yndruk yn 'e ynterne steat, yntinsjes, motiven, gedachten, gefoelens en weardeoazjes fan in oare persoan.

Yn it proses foar kommunikaasje is it wichtich dat de kommunikaasjeteel sels begrypt. Yn dat ferbân moat de lieder de meast sels ekspresje foarm fine foar de petearder en soarget foar selsstannigens. De earste opjefte is besluten troch it fragen fan 'e fragen: "Wat tinkt my mei-inoar (kommunikaaspartner) oer my?", "Hoe sjocht hy myn posysje op dit probleem?", "Hoe kin hy myn akten evaluearje en evaluearje?". Op grûn dêrfan moat de behearder syn gedrach bouwe: fuortsterkje fan in akte of spreek dy't in unjustisearre of ûnwisse reagearje kin. Bygelyks de wittenskiplike grutskens fan ien fan 'e partners, dy't belutsen binne by de ûnderhannelingen, kenne, is it net nedich om har tekoartingen op elke gelegenheid te beklamje. It is lykwols needsaaklik om har tekoart te rekkenjen, en dat sil self-restraint feroarsaakje. Yn alle gefallen is it ûnderlinge begripen en, dêrmei, de kommunikaasje foar in grut part ôfhinklik fan it gedrach fan 'e lieder, oer hoe't hy syn willekeurige emoasjes kontrolearret, hoe't heul rational en emosjoneel mei him ferdwine. Om dit te dwaan, moat de behearder him hieltyd ûndersykje, syn reaksjes, syn hâlding yn 'e evaluaasjes fan oare minsken. N. G. Chernyshevski skreau: "Wa't net in minske hat hat, sil nea in djippe kennis fan minsken leare."

It is wichtich dat de direkteur in ienfâldige antwurd jaan koe oan 'e swiere fraach fan' e petearder, net yn syn akkount te meitsjen in ungebrûklike offensive remarks. By it jaan fan dit of dy beoardieling fan it gedrach fan in yndividuele dielnimmer yn 'e ûnderhannelingen, moatte jo jo wolwêzen sjen litte sadat in ferdigeningsreaksje net foarkomt.

It moat beklamme wurde dat de lieders faak op 'e positive dingen dy't in persoan hat, ynstee fan him te fjochtsjen, yn' e mande mei yndividuele ferstân, en yn 't algemien, kommunikaasje mei minsken. Bygelyks, wannear't de negative eigenskippen fan 'e sprekker besprutsen wurde, yn in diskusje, notysjes fan' e spegel, autoriteit, ûngelok foar in persoan slipje yn 'e rede. De identifikaasje fan 'e positive yn' t interlocutor bringt him mei emosjoneel positive enerzjy, stimulearret aktiviteiten, sa't syn eigen prestige yn 'e eagen fan in persoan groeit. Der is in winsk om te justjen wat der sein waard. Dêrom is it sa wichtich foar in effektive lieder te striden om te kommunisearjen mei minsken, om harren psychologyske skaaimerken mear breed te sjen. De oanpak fan 'e meiwurker nei de petearder fan' e positive side fermindere de ynteressens, it ûntstean fan betrouwen yn 'e lieder. Dit soarget foar de oergong nei it poadium fan konvergenearjen fan posysjes en behâld fan ûnderlinge begripen.

As praktyk docht, binne de opfettingen fan 'e petearen net altyd deselde. Dêrtroch beynfloedet de kommunikaasje fan minsken.

Hoe kin men in posysje byinoar bringe op in bepaalde probleem yn in persoan om te kommen by in kompost-oplossing? It wichtichste is om de motiven fan beskate aksjes of ferklearrings fan in persoan te identifisearjen en te ferlykjen mei de motiven fan har gedrach yn deselde situaasje. Dit sil helpe net allinich om de reden te begripen foar it werjaan fan in spesifike meiwurker om in bepaalde oanfraach of opdracht te fieren, mar, en dat is wichtich, in manier te finen om de posysjes fan in gewoane lid fan 'e ploech en de lieder tichter byinoar te bringen.

It moat fêststeld wurde dat diskusje oer it probleem en beslútfoarming faak ferbûn binne mei it oerwinnen fan ferskillen en negative hâldingen op it ûnderwerp fan petear. Op elk momint fan kommunikaasje kin der in konflikt wêze. De grûnslach fan eventuele konflikten, ûnôfhinklik fan it nivo fan har foarfal, kin basearre wurde op organisatoaryske, yndustriële of ynterpersoanens redenen. Om de natuer fan it konflikt te begripen en de redenen foar har foarfallen is it altyd needsaaklik om spesifyk te witten (of op syn minst te fertsjinjen) de konfliktige partijen. Om psychyske ferliesingen yn konflikten te minimalisearjen, is it needsaaklik om har rationalistyske regeling te realisearjen mei psychologyske en pedagogyske metoaden fan ynfloed op minsken.

Der is in oare metoade fan konvergenz fan posysjes kommunisearjen - it brûken fan 'e begripen fan "rjochten en ferplichtingen" fan in lid fan' e arbeidersammel. Dit moat lykwols altyd goed wurke wurde en it net misbrûkt.

Net minder wichtich yn 'e kommunikative manager is de mooglikheid om kontakt te krijen. Om dit te dwaan is it needsaaklik net allinich it gaadlikste momint te finen, mar ek te witten hoe't it te dwaan is. Der binne ferskate typen kontaktpersoanen basearre op:
1) it nivo fan kommunikaasje fan 'e "primitive" oant "hegere";
2) it oerwâlde type ynteraksje: gearwurking (congruence) of konkurrinsje (konflikt, konfrontaasje).

De neamde typen fan útkomst fan kontakt yn al har ferskaat ferskine yn konkrete libbenssituaasjes. Mar der binne guon algemiene oanbefellings en kontaklike termynregels dy't net yn 'e bedriuwskommunikaasje ferneatigje moatte.

Farwol, lykas it begjin fan 'e petear, moat freonlik wêze. Op dit stuit is it wichtich om de petear te sjen en te sprekken. Oan 'e ein fan in saaklike konversaasje is it oan te rieden om te ekspresje op' e petear hopet foar fierdere gearwurking en takomstige gearkomsten. Op 'e jûn fan' e kommende fakânsje of wichtige datums is it nedich om de dielnimmers fan 'e konversaasje te lulkjen, om de bêste winsken út te ekspresjen. By it ôfbrekken wurde etiketfoarmen foar oandacht beoardield: opheind, escort, ensfh. Alles sprekt fan 'e hoarnen by it ferlitten fan it kontakt, sûnder de resultaten fan' e kommunikaasje.

It behearskjen fan 'e basis fan' e kommunikaasje liedt de lieder, dy't skerp winsklik hat ta deistige súkses yn har aktiviteiten, om de taken fan hjoed te betterer te behearjen. Yn moderne omstannichheden binne de situaasjes fan kommunikaasje tusken in behearder sa ferskillend dat it net mooglik is foar alle kearen ree makke reizen oanbiede. Om de optimale oplossing te kiezen is in taak wêryn de manager elke dei wurkje moat.

Dus, mei it rekkenjen fan al it hjirboppe, sille wy de wichtichste oanbefellings oer it ûnderhannelingsproses beskôgje, basearre op har trije stappe proses (tarieding, ûnderhâld, analyze nei ôfrin).

I. By it tarieden fan de ûnderhannelingen bepaalt de gearstalling fan de delegaasje en har lieder. Opmerking:
1) in typysk flater foar Russyske ûnderhannelers - tefolle fan in grut tal delegaasjes;
2) tink derom dat de delegaasje as team wurkje moat.

Stel in gearwurkingsferbân mei de oanwêzige partner: eksportearje alle be>

Kontrolearje mei jo partner de organisaasjepunten fan 'e kommende diskusjes:
- it nivo fan ûnderhanneljen (wa is de haad fan 'e delegaasje: de holle fan it bedriuw, syn deputearre, ensfh.);
- plak fan ûnderhannelingen;
- de kwantitative gearstalling fan 'e delegaasje (hoefolle minsken dielnimme oan de ûnderhannelingen?).

Jou jo útstellen op 'e aginda (hokker problemen en yn hokker sesje wolle jo besykje).
Ii. Doing. Sitearje:
- de kop fan 'e delegaasje sit yn it sintrum, tsjin him - de kop fan' e partnerdelegaasje;
- rjochts fan it haadstik - de twadde persoan yn 'e delegaasje, nei links - de oersetter.

Bedriuwen foar it aard fan it petear:
- rêstige toon, ek as de partner ferrindere of agressyf is, moatte jo de interlocutor sertifisearje oan it ein, sûnder ûnderbrekken;
- 5-7 minuten nei it begjin, wurde tee en kofje tsjinne;
- nei in oere fan petear, wurde tee en kofje wer oanbean;
- oan 'e ein fan' e ûnderhannelingen (ûndertekene in protokol fan bedoeling, kontrakt, oerienkomst) wurdt in protokol-evenemint organisearre (bygelyks in resepsje).

Stappen fan ûnderhanneljen:
De earste poadium is de klarifikaasje fan be> Opmerking: lykas hoe't de oplieding dien is, binne der altyd in oantal unferwachte mominten.
De twadde poadium is de diskusje fan posysjes; it wichtichste ding op dit poadium is de argumintaasje fan 'e foarnommen oplossingen.
It tredde poadium is de koördinaasje fan posysjes.
It is oan te rikken earst oerienkomst oer de algemiene rigel fan 'e oerienkomst (om in algemiene formule te ûntwikkeljen, besykje dan de details. Dizze taktyk spart tiid. Jo moatte jo tagong krije lykwols de tagong fan de partner. Op it lêste faze begjinne de partijen de tekst te bewurkjen.

By ûnderhannelingen mei in sterker partner (in partner dy't objektyf in sterker posysje hat) binne mooglik:
- in berop op 'e relaasjes mei dizze partner yn' e takomst (de oanwêzigens fan > - de ferskate foarstellen yn it pakket te kombinearjen (it swak is op ien probleem, de partij foar de ûnderhannelingen kin sterker wêze as de oare. De keppeling mei dizze ûnderwerpen yn 'e ûnderhannelingen soarget dat jo "krêft" de krêft fan' e partijen hawwe);
- berop op 'e reputaasje fan in sterke partner (de heulste posysje fan in sterke partner kin syn reputaasje skea).

Iii. It analysearjen fan de ûnderhannelingen nei har foltôging:
- wat, hokker aksjes bydroegen oan it sukses (mislearjen) fan 'e ûnderhannelingen;
- hokker swierrichheden ûntstienen, hoe't dy swierrichheden oerwûn wienen;
- wat waard net rekken holden yn it tarieden fan 'e ûnderhannelingen, wêrom;
- hokker ferrassingen binne yn 'e ûnderhannelingen ûntstien;
- wat wie it gedrach fan 'e partner yn' e ûnderhannelingen;
- hokker prinsipes fan ûnderhanneljen is mooglik en nedich om yn oare ûnderhannelings te brûken.

It is oan te rieden: oan 'e ein fan' e ûnderhannelingen om in rapport te meitsjen oer harren hâlding, dêr't de resultaten en de kursus fan ûnderhannelingen analysearje.

Utfiering fan ôfspraken:
- yn it gefal fan in mooglike mislearring fan 'e útfiering fan' e ôfspraken dy't jo trochgean, ferplicht de partner yn it foarjier troch it jaan fan kompensaasjeopsjes (as se net yn 't kontrakt oanjûn binne).

Opmerking: ôfhinklik fan hoe krekt en krekt jo de oeriening folgje, hinget net allinich op jo relaasje mei dizze partner, mar ek jo reputaasje as gehiel.

Der binne fjouwer haadstilen fan bedriuwskommunikative partner yn ferwizings. Jo wurde 80 ferklearrings frege. Fan elke pear moatte jo ien kieze: dejinge dy't jo tinke is it meast foar jo gedrach. Tink derom dat gjin paar net misse moat. De test is ûntwurpen op sa'n manier dat gjin ien fan 'e ûndersteande ferklearrings falle.

1. ik hâld fan hanneljen.
2. Я работаю над решением проблем систематическим образом.
3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.
4. Мне очень нравятся различные нововведения.
5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.
6. Я очень люблю работать с людьми.
7. Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.
8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.
9. Я против откладываний и проволочек.
10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем они будут применяться на практике.
11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.
12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.
13. Я сам люблю устанавливать цели, планы и т. д.
14. Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.
15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.
16. Я создаю проблемы другим людям.
17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.
18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе "шаг за шагом", являются очень эффективными.
19. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.
20. Я люблю творческое решение проблем.
21. Я все время строю планы на будущее.
22. Я восприимчив к нуждам других.
23. Хорошее планирование - ключ к успеху.
24. Меня раздражает слишком подробный анализ.
25. Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.
26. Я очень ценю опыт.
27. Я прислушиваюсь к мнению других.
28. Говорят, что я быстро соображаю.
29. Сотрудничество является для меня ключевым словом.
30. Я использую логические методы для анализа альтернатив.
31. Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.
32. Я постоянно задаю себе вопросы.
33. Делая что-либо, я тем самым учусь.
34. Я полагаю, что я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.
35. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.
36. Я не люблю вдаваться в детали.
37. Анализ всегда должен предшествовать действиям.
38. Я способен оценить климат в группе.
39. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.
40. Я воспринимаю себя как решительного человека.
41. Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.
42. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.
43. Я могу открыто выразить свои чувства.
44. Я люблю формулировать и определять контуры новых проектов.
45. Я очень люблю читать.
46. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать, организовать деятельность других.
47. Я не люблю заниматься одновременно несколькими, вопросами.
48. Я люблю достигать поставленных целей.
49. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.
50. Я люблю разнообразие.
51. Факты говорят сами за себя.
52. Я использую свое воображение насколько это возможно.
53. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.
54. Мой мозг никогда не перестает работать.
55. Важному решению предшествует подготовительная работа.
56. Я глубоко уверен в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.
57. Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.
58. Эмоции только создают проблемы.
59. Я люблю быть таким же, как другие.
60. Я не могу быстро прибавить два к двум.
61. Я примеряю свои новые идеи к людям.
62. Я верю в научный подход.
63. Я люблю, когда дело сделано.
64. Хорошие отношения необходимы.
65. Я импульсивен.
66. Я нормально воспринимаю различия в людях.
67. Общение с другими людьми значимо само по себе.
68. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.
69. Я люблю организовывать что-либо.
70. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.
71. Общение и работа с другими являются творческим процессом.
72. Самоактуализация является крайне важной для меня.
73. Мне очень нравится играть идеями.
74. Я не люблю попусту терять время.
75. Я люблю делать то, что у меня получается.
76. Взаимодействуя с другими, я учусь.
77. Абстракции интересны для меня.
78. Мне нравятся детали.
79. Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению.
80. Я достаточно уверен в себе.

Стиль 1 - основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей этого стиля характерно обсуждение результатов, конкретных вопросов, поведения, продуктивности, эффективности, продвижения вперед, ответственности, подтверждений, опыта, препятствий, достижений, изменений, решений.
Эти люди:
- прагматичны;
- прямолинейны;
- часто взволнованы;
- решительны;
- быстры (переключаются с одного вопроса на другой);
- энергичны (что порой составляет проблему для партнера).

Стиль 2 - основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс). Для людей этого стиля характерно обсуждение: фактов, процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, проверки, апробирования, анализа, наблюдений, доказательств, деталей. Эти люди:
- ориентированы на систематичность, последовательность;
- причинно-следственные связи;
- честны;
- многословны;
- мало эмоциональны;
- тщательны;
- методичны.

Стиль 3 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: людей в целом, человеческих нужд, человеческих мотивов, работы в команде, проблем общения, чувств, "духа работы в команде", понимания, саморазвития, восприимчивости, осознанности, сотрудничества, убеждений, ценностей, ожиданий, отношений.

Эти люди:
- спонтанные;
- сопереживающие;
- "теплые";
- психологически ориентированные;
- эмоциональные;
- восприимчивые;
- чувствительные.

Стиль 4 - основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам людей и т. п. (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: концепций, нововведений, творческого подхода, возможностей, вероятностей, больших планов, различных вопросов, что происходит нового в данной области, взаимозависимости, новых путей, новых методов, улучшений, проблем, потенциала, альтернатив. Эти люди:
- с хорошим воображением;
- харизматичны;
- порой их сложно понимать;
- эгоцентричны;
- мало реалистичны;
- творчески настроены;
- полны идей;
- оказывают стимулирующее влияние на других.

Как лучше строить деловое общение, если:
1. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:
- прежде всего, сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте заключение сразу после изложения позиции);
- сформулируйте ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много альтернатив);
- будьте по возможности кратки;
- подчеркните практическую направленность ваших предложений;
- используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т. п.).
2. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:
- будьте точны (опирайтесь на факты);
- в своем выступлении используйте следующий логический порядок: предыстория вопроса; современное его состояние; предполагаемый исход;
- разбейте ваши рекомендации на составные части;
- предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;
- не торопите вашего партнера;
- упорядочите ваши предложения (1, 2, 3...).
3. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:
- предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле);
- подчеркните связь между вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;
- покажите как то, что вы предлагаете, работало в прошлом;
- укажите, что вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;
- при деловой переписке используйте неформальный стиль.
4 Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:
- отведите достаточное время для обсуждений;
- не раздражайтесь, если ваш партнер, вместо того чтобы обсуждать существо проблемы, "ходит вокруг да около";
- в своем вступительном слове постарайтесь обозначить данную проблему в более широком концептуальном контексте;
- подчеркните уникальность вашей идеи или темы;
- в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших идей и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.

Вступая в контакт с людьми, современному руководителю, если он желает добиться успехов, необходимо понять мотивы общения его собеседников. Мотивы общения могут быть совпадающими и противодействующими. Совпадающие мотивы облегчают общение. Противодействующие мотивы оказывают противоположное влияние, они препятствуют установлению хорошего общения.

Мотивы общения могуг быть устойчивыми и временными. Устойчивые мотивы имеются в том случае, когда одному человеку интересно (или неинтересно) общаться с другим в течение длительного времени. Временные мотивы ситуативны, возникают под влиянием тех или иных обстоятельств. Например, если у одного из сотрудников возникли неприятности в семье или сложности в трудовом коллективе, в отношениях с товарищами, то любое упоминание коллег о "больном" вопросе, даже нечаянный намек, может вызвать у него либо замкнутость, либо вспышку отрицательных эмоций. В таких случаях надо дать ему возможность успокоиться или излить душу собеседнику. Без понимания состояния того или иного сотрудника вместо психологического контакта может возникнуть эмоциональный барьер отчужденности.